Digitale Marktplätze wie Amazon, eBay oder spezialisierte B2B Plattformen haben den Vertrieb vieler Unternehmen grundlegend verändert und damit auch die tägliche Arbeit von Führungskräften und Teams. Statt Produkte nur im eigenen Laden oder Onlineshop zu verkaufen, nutzen Firmen heute Plattformen, auf denen viele Anbieter auch direkt um die Aufmerksamkeit der Kundschaft konkurrieren.
Was digitale Marktplätze ausmacht
Ein digitaler Marktplatz ist eine Online-Plattform, auf der verschiedene Anbieter ihre Produkte oder Dienstleistungen präsentieren und verkaufen. Kundinnen und Kunden können dort alles an einem zentralen Ort vergleichen, filtern und mit wenigen Klicks bestellen. Die Plattform übernimmt dabei häufig wichtige Aufgaben wie die sichere Zahlungsabwicklung, die technische Infrastruktur, Supportfunktionen sowie teilweise auch Bewertungen, Käuferschutz und Werbeflächen, die für zusätzliche Sichtbarkeit sorgen.
Für Unternehmen ist das bequem, da sie so schnell Zugang zu vielen potenziellen Kundinnen und Kunden erhalten, ohne einen eigenen Shop mit komplexer Technik, Marketing und Zahlungsanbindung aufbauen zu müssen. Gleichzeitig steigt der Wettbewerb deutlich, da ähnliche oder sogar identische Produkte direkt nebeneinander erscheinen und für Kundinnen und Kunden oft nur einen Klick entfernt sind, was den Druck auf Preis, Qualität und Service erhöht.
Frühe Weichenstellungen
Firmen holen sich teilweise auch spezialisierte Unterstützung, wenn sie auf Plattformen wie Amazon professionell präsentieren und werben möchten. In diesem Zusammenhang setzen Marken zum Beispiel auf spezialisierte Amazon Agenturen wie Adsmasters aus Düsseldorf oder andere, wenn sie ihre Präsenz auf Marktplätzen strukturierter planen und umsetzen wollen. Solche Dienstleister kümmern sich oft um Themen wie die Optimierung von Produktseiten, das Aufsetzen von Werbekampagnen und die laufende Auswertung von Kennzahlen, während interne Teams sich stärker auf die eigenen Arbeitsprozesse, wie Produkt, Service und Strategie fokussieren können.
Neue Spielregeln im Vertrieb
Mit digitalen Marktplätzen haben sich die Regeln im Vertrieb verschoben. Früher bestimmten Unternehmen selbst, wie Produkte präsentiert werden, welche Preise gelten und wie sie mit Kundinnen und Kunden kommunizieren. Heute entscheiden Algorithmen mit, welche Angebote sichtbar sind, wie sie sortiert werden und welche Rolle Bewertungen spielen.
Für den Vertrieb bedeutet das, dass Preise und Angebote deutlich häufiger angepasst werden, um im direkten Vergleich mit Wettbewerbern wettbewerbsfähig zu bleiben und auf kurzfristige Marktbewegungen reagieren zu können. Zusätzlich werden Daten wie Klickrate, Conversion Rate oder Retourenquote laufend überwacht, damit Teams erkennen, welche Produkte gut laufen, wo Kundinnen und Kunden aussteigen und an welchen Stellen nachgesteuert werden sollte. Auf dieser Basis werden Produkttexte, Bilder und relevante Suchbegriffe kontinuierlich optimiert, sodass Angebote in den Ergebnislisten der Marktplätze sichtbar bleiben und interessierte Personen schnell die für sie passenden Informationen finden.
Was sich für Führungskräfte ändert
Führung in dieser Umgebung wird datenorientierter. Entscheidungen stützen sich stärker auf Zahlen aus der Plattform, zum Beispiel zu Verkäufen, Werbewirkung oder Kundenzufriedenheit. Führungskräfte müssen die Logik der Marktplätze verstehen, ohne selbst jede technische Feinheit zu beherrschen.
Wichtige Aufgaben sind:
- die wirklich relevanten Kennzahlen zu identifizieren und verständlich zu machen
- Teams so zu organisieren, dass Vertrieb, Marketing, IT und Logistik eng zusammenarbeiten
- kurzfristige Plattformziele mit langfristiger Markenstrategie in Einklang zu bringen
Alltag in modernen Vertriebsteams
Auch der Arbeitsalltag im Vertrieb selbst sieht anders aus als früher. Persönliche Gespräche, Messen und Außendienst bleiben wichtig, werden aber ergänzt durch die tägliche Arbeit in digitalen Systemen.
Typische Tätigkeiten in modernen Vertriebsteams auf digitalen Marktplätzen umfassen heute vor allem die sorgfältige Hinterlegung und laufende Pflege von Produktdaten direkt in der Marktplatzoberfläche, damit Titel, Beschreibungen, Bilder und Preise jederzeit aktuell, vollständig und gut auffindbar sind. Parallel dazu beobachten Verantwortliche fortlaufend die Angebote der Wettbewerber und reagieren auf Preisänderungen oder neue Aktionen, um die eigene Position im direkten Vergleich nicht zu verlieren. Ebenso wichtig ist die enge Abstimmung mit dem Marketing zu Kampagnen und Werbeanzeigen innerhalb der Plattform, damit Inhalte, Budgets und Zeitpläne zusammenpassen und die verfügbaren Werbeflächen möglichst wirkungsvoll genutzt werden können.
Dadurch entstehen neue Rollenprofile, die sowohl kaufmännisches Verständnis als auch ein gutes Gespür für digitale Abläufe und Kundenerwartungen benötigen.
Chancen und Risiken im Überblick
Digitale Marktplätze bieten Unternehmen die Chance, mit relativ geringem Aufwand Reichweite aufzubauen, neue Zielgruppen zu erreichen und teilweise auch um international zu verkaufen. Studien zeigen, dass ein Großteil der Anbieter Marktplätze als wichtigen Wachstumskanal betrachtet, weil Infrastruktur und Kundenzugang bereits vorhanden sind.
Dem stehen mehrere Risiken gegenüber, die Unternehmen im Blick behalten sollten. Sie machen sich in hohem Maß von den Regeln und Gebühren der Plattformbetreiber abhängig, die etwa durch geänderte Geschäftsbedingungen oder höhere Provisionen direkten Einfluss auf ihre Kalkulation und Sichtbarkeit nehmen können. Gleichzeitig steigt der Preis und Konkurrenzdruck, weil Angebote auf digitalen Marktplätzen sehr leicht vergleichbar sind und viele Händler mit ähnlichen Produkten um dieselben Kundinnen und Kunden werben. Hinzu kommt ein begrenzter Zugang zu eigenen Kundendaten, da diese oft vor allem bei der Plattform liegen, was es schwieriger macht, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und eigenständig auszuwerten.
Wie Unternehmen damit umgehen, wird zu einer Kernfrage moderner Führung und Vertriebsstrategie.
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