Das Unternehmen „Menschen im Vertrieb“ hat ihren Stammsitz in Graz, arbeitet in Wien ebenso wie in Deutschland (Großraum München). Im Gespräch erklären die beiden Geschäftsführer Hans Bachinger und Gergely Hernady, warum Vertrieb mehr ist als Verkauf, wie sie Recruiting und Training verzahnen und weshalb Vergütungssysteme oft unterschätzt werden.
Herr Bachinger, was ist der Kern dessen, was Menschen im Vertrieb macht?
Hans Bachinger: Wir konzentrieren uns ausschließlich auf Vertrieb. Das umfasst drei Hebel, die sich gegenseitig verstärken: Recruiting, Training und Consulting in Richtung Struktur, Steuerung und Vergütung. Diese Fokussierung war von Beginn an unser Alleinstellungsmerkmal. Wir sind 2007 angetreten, um Vertrieb nicht als Nebenfunktion in Unternehmen, sondern als strategische Disziplin mit allerhöchster Priorität zu behandeln. Heute profitieren wir von einem über viele Jahre aufgebauten Netzwerk und klaren Methoden, die nachweisbar messbare Ergebnisse liefern.
Herr Hernady, wo arbeiten Sie konkret in Österreich und Deutschland?
Gergely Hernady: Unser Firmensitz liegt in der Schlögelgasse in Graz. Von dort aus betreuen wir Kunden in ganz Österreich. Für Wien und das nordöstliche Bundesgebiet bin ich direkt Ansprechpartner, weil hier viele unserer Projekte starten, etwa bei Wachstums- oder Transformationsvorhaben im Vertrieb. In Deutschland sind wir mit einem Standort in München präsent. Damit sind wir unmittelbar in Bayern verankert und können Projekte dort aus der Region steuern. Zusätzlich arbeiten wir für Kunden in der DACH-Region und in ausgewählten CEE-Märkten.
Was unterscheidet Ihren Recruiting-Ansatz von klassischen Personalberatern?
Hans Bachinger: Vertrieb rekrutiert man anders als andere Rollen. Es genügt nicht, Lebensläufe zu sichten und ein paar Interviews zu führen. Wir starten mit einer Funktionsanalyse: Welche Kundensegmente, welche Zyklen, welche Deal-Komplexität, welche unternehmerisch kulturelle Passung? Erst darauf bauen Sourcing und Eignungsdiagnostik auf. Unser Kandidatenpool ist groß und natürlich gewachsen. Wir sprechen von mehr als dreißigtausend Kontakten aus dem Vertriebsumfeld. Das ist nicht nur eine Zahl, sondern eine Datenbasis mit Beziehungen, Referenzen und realen Erfolgsnachweisen. Im Ergebnis erzielen wir jedes Jahr deutlich über hundert Besetzungen, viele davon in Schlüsselpositionen, und bleiben als kleine, zwölfköpfige Vertriebs-Manufaktur bewusst nahbar.
Herr Hernady, wie stellen Sie sicher, dass ein neuer Verkaufsprofi schnell wirksam wird?
Gergely Hernady: Onboarding im Vertrieb braucht Praxisnähe. Wir legen früh echte Gesprächssituationen an und koppeln die ersten drei Monate an klare Prozess- und Ergebnismeilensteine. Dazu gehört die Arbeit am Portfolio, an Priorisierungsregeln im CRM, an der sauberen Opportunity-Qualifizierung und am Umgang mit Pipeline-Risiken. Wenn ein Außendienstmitarbeiter oder eine Key-Account-Rolle mit zwanzig Prozent mehr Trefferquote in der Qualifizierung arbeitet, dann zahlt sich das im gesamten Funnel aus. Training ist deshalb nicht losgelöst vom Recruiting, sondern integraler Bestandteil.
Welche Trainingsinhalte sind aktuell besonders gefragt?
Hans Bachinger: Einerseits die Klassiker wie professionelle Bedarfsermittlung, Verhandlungsführung oder Abschlussfähigkeit. Andererseits Themen, die an die digitale Realität andocken: Social Selling, strukturierte Terminakquise in umkämpften Märkten, sauberes Forecasting und eine Führung, die Rhythmus gibt. Wir arbeiten bewusst an den Verhaltensankern, die in realen Gesprächen wirken. Ein Training ist erfolgreich, wenn sich Gesprächsqualität, Zykluszeiten und Gewinnraten messbar verbessern. Das klingt pragmatisch, ist aber genau der Punkt.
Viele Unternehmen ringen mit der Frage, wie sie ihren Vertrieb fair und zugleich leistungsstark vergüten. Was sehen Sie hier in der Praxis?
Gergely Hernady: Vergütung ist oft ein blinder Fleck im Unternehmensalltag. Traditionelle Modelle sind historisch gewachsen, es gibt zu viele Ausnahmen, aber die Logik ist intransparent. Wir beginnen mit dem Zielbild: Welche Verhaltensweisen sollen belohnt werden? Danach definieren wir eine schlanke Metrik, die individuelle Leistung und gemeinsame Wertschöpfung kombiniert. Ein Beispiel aus der Praxis ist die Aufteilung in Ergebnis- und Aktivitätskomponenten, abgestimmt auf die jeweilige Rolle. Wichtig sind klare Leitplanken und eine transparente Kommunikation, die jeder versteht und keinen Interpretationsspielraum offen lässt. In der Umsetzung begleiten wir Führungskräfte, damit das System nicht nur auf dem Papier funktioniert.
Vergütungsvereinbarungen müssen fair, leistungsbezogen und transparent sein – Gergely Hernady, CEO von „Menschen im Vertrieb“
Herr Bachinger, Sie betonen immer wieder, dass Vertrieb Führung braucht. Was bedeutet das konkret im Alltag einer Vertriebsorganisation?
Hans Bachinger: Führung im Vertrieb schafft Takt und Priorität. Ohne einen verlässlichen Wochen- und Monatsrhythmus versandet die beste Strategie. Wir etablieren deshalb eine Architektur aus kurzen Performance-Dialogen, strukturierten Deal-Reviews und Lernsequenzen. Das unterscheidet sich je nach Go-to-Market, ist aber stets handwerklich und wiederholbar. Zusätzlich achten wir auf die Schnittstelle zu Marketing und Service, damit Kunden über die gesamte Journey konsistent geführt werden. Führung wird dann sichtbar, wenn weniger Zufall im Ergebnis steckt.
Vertrieb braucht Führung! – Hans Bachinger, CEO von „Menschen im Vertrieb“
Wie verzahnen Sie Consulting mit den operativen Hebeln Recruiting und Training?
Gergely Hernady: Consulting liefert die Landkarte, Recruiting und Training liefern die Traktion. Ein Beispiel ist die Neuordnung von Gebiets- und Kundenstrukturen. Wenn wir dort Potenziale heben, müssen Profile und Teamgrößen oft angepasst werden. Parallel trainieren wir das Team auf den neuen Rhythmus und die Gesprächsführung für komplexere Angebote. Entscheidend ist die Reihenfolge. Erst Klarheit in Prozessen und Steuerung, dann Tools und Automatisierung. Technologie ist hilfreich, löst aber kein Vertriebsproblem ohne verlässliches Grundgerüst.
Welche Branchen oder Unternehmensgrößen sprechen Sie besonders an?
Hans Bachinger: Die Bandbreite ist größer, als man denkt. Klassische Industrie, technische Komponenten, Bauzulieferer, Maschinenbau, IT-Services, vereinzelt auch Konsumgüter und Dienstleistungen. Entscheidend ist die Ernsthaftigkeit, mit der ein Unternehmen Vertrieb betreibt. Wir arbeiten gerne mit mittelständischen Firmen, die professionell wachsen wollen, aber auch mit Konzernbereichen, in denen eine neue Vertriebslogik gefordert ist. Dass wir in Österreich, München und der DACH-Region präsent sind, macht uns schnell und sorgt für Nähe an den Teams.
Wie sieht die Zusammenarbeit ganz am Beginn aus, wenn ein Unternehmen auf Sie zukommt?
Gergely Hernady: Wir starten mit einer Standortbestimmung. Dazu gehört ein Blick auf Deal-Daten, Qualifizierungsregeln, Segmentierung und die Führungsrituale. Innerhalb weniger Wochen entsteht ein Bild, aus dem sich Hypothesen, Quick Wins und größere Hebel ableiten lassen. Auf dieser Basis legen wir gemeinsam die Prioritäten fest und entscheiden, ob zuerst Recruiting-Bedarf besteht, ob Trainings die schnellste Wirkung entfalten oder ob die Systematik im Funnel angepasst werden muss. Diese Klarheit senkt das Projektrisiko erheblich und führt schnell zu messbaren Ergebnissen.
Was raten Sie Geschäftsführern und Vertriebsleitern, die 2026 ambitionierte Ziele erreichen wollen?
Hans Bachinger: Drei Dinge. Erstens braucht es Verlässlichkeit im Tagesgeschäft. Ohne sauberen Pipeline-Rhythmus, klare Verantwortlichkeiten und eine Führung, die dranbleibt, wird jedes Jahr zum Zufallsspiel. Zweitens müssen Talente mit der richtigen Haltung an Bord sein. Ein starker Recruiting-Prozess entscheidet in engen Märkten über Tempo und Qualität. Drittens sollten Vergütung und Karrierepfade die gewünschte Leistung wirklich stützen. Wenn diese drei Ebenen zusammenspielen und wie ein Zahnrad ineinandergreifen, steigen Gewinnraten und Forecast-Treue spürbar.
Verlässlichkeit ist im Vertrieb das A und O! – Hans Bachinger, CEO von „Menschen im Vertrieb“
Zum Schluss eine persönliche Frage an beide. Was treibt Sie an, sich so konsequent dem Thema Vertrieb zu widmen?
Gergely Hernady: Vertrieb ist für mich die Königsdisziplin, weil hier Strategie und Mensch aufeinandertreffen. Es geht um Wertschöpfung, aber immer über Beziehungen, Glaubwürdigkeit und Handwerk. Wenn Teams entfesselt werden und Komplexität plötzlich handhabbar wird, dann macht das einfach Freude. Dass wir in Graz, Wien und Bayern so viel Nähe zu den Kunden haben, verstärkt diesen Effekt.
Vertrieb ist die Königsdisziplin im geschäftlichen Umfeld – Gergely Hernady, CEO von „Menschen im Vertrieb“
Hans Bachinger: Mich motiviert, dass Vertrieb sehr ehrlich ist. Ergebnisse zeigen, ob man wirksam war. Mit unserem Team, das bewusst als Manufaktur arbeitet, können wir spürbare Veränderungen auslösen, ohne bürokratisch zu werden. Wir verbinden Erfahrung aus vielen Branchen mit einer klaren, wiederholbaren Systematik. Wenn Unternehmen dann sagen, sie hätten den Vertrieb neu verstanden, ist das der beste Lohn.
Herzlichen Dank für das spannende Interview!
Kurzprofil des Unternehmens:
Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH mit Sitz in Graz arbeitet österreichweit, in Deutschland und in der DACH- und CEE-Region. Die Beratung fokussiert Recruiting, Training und Consulting für Vertriebsorganisationen und verweist auf ein Netzwerk mit über dreißigtausend Kontakten, auf jährlich über hundert Besetzungen sowie auf eine Teamgröße von zwölf Mitarbeitenden.
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